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5個問題,吃透銷售管理這件事

作者: eteams

如何做好銷售管理是一件長期被管理者關注且值得思考的問題。如果我們一時間找不到這道題的正確答案,不妨先來看看,其實銷售中到底要解決問題?


銷售管理的問題...

明確客戶資源:公司有多少在跟客戶?多少成功客戶?多少劣質客戶?

清楚銷售行為:每個銷售在跟客戶有哪些?跟進情況如何?離職后客戶信息如何保證完整

對等信息溝通:傳統溝通,缺乏依據,信息不共享,各部門如何使用同一客戶相關資源?

高效統計分析:銷售報表分析、利潤報表分析、費用報表分析、如何快速獲取實時報表?

控制成本歸集:如何控制銷售成本?如何控制差旅成本?如何有效管理銷售時間成本?


改變成功學、拋開經驗論,泛微eteams就目前大部分用戶存在的銷售管理問題,在企業的銷售管理運用中,給出如下的解決方案:


? 現有客戶資源分析——多維銷售漏斗


長期以來企業的客戶信息千篇一律地躺在銷售經理的Excel表中,通過序列篩選查找特定的客戶信息,還常常找不全。領導層想要知悉全面的客戶信息,他們只能獲得多張來自多個銷售的同樣的客戶信息Excel表。


? 解決方案:


在eteams中,智能化多維銷售漏斗幫助我們快速掌握重要客戶信息,我們有以下幾種方式區分客戶資源:


  1. 系統的標準分類:我的客戶、共享給我的客戶、我的全部客戶基礎的客戶分類幫助銷售管好日常的客戶資源

  2. 客戶標簽:按照銷售的客戶管理習慣,為每一個客戶打上標簽,通過搜索標簽快速獲取一類有效客戶信息

  3. 自定義客戶字段:每一個客戶信息的錄入,可以自定義多種描述字段搜索字段名,系統快速篩選出目標客戶信息


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Ps:所有的篩選條件,都可以直接保存為常用搜索條件,一鍵搜索即可,不必每次重新輸入。



? 管理銷售行為——銷售跟進透明化


每個銷售在跟客戶有哪些?跟進情況如何?離職后客戶信息如何保證完整,這些歷史遺留問題怎么解決?


? 解決方案:


  1. 權限穿透代替匯報。領導者具備查看系統內所有銷售的客戶信息權限,改變以往郵件匯報的方式,眼見為實。

  2. 跟進反饋全記錄。銷售不再獨自悶頭跟客戶,所有跟進動作全部反饋至客戶卡片中,管理者即時知曉重要客戶跟進狀態,銷售的工作狀態,及時予以相應的問題指導

  3. 而銷售跟進的全記錄,也確保了即使有銷售離職,也不會帶走公司客戶資源,完整保留在系統中



? 客戶信息溝通——充分對等共享


以前,銷售管理客戶,需求負責產品,技術負責研發,彼此之間溝通甚少。一旦涉及到多部門協同解決客戶需求,沒有5次大會無法說清楚一個問題。


? 解決方案:


用移動OA的扁平化溝通協作方式代替傳統的互動。一切工作圍繞事項展開,不必擔心多方參與的信息不對等,重復溝通導致的低效。


客戶反饋記錄的客戶問題,在線@技術解決,社交化的工作互動,突破層級、部門之間的限制,聚焦工作事項本身。



打破企業信息孤島,客戶合同、產品訂單、審批流程等工作數據之間的全面關聯,保證跨部門協同的信息對等,不讓重復的溝通拖累工作本身。



? 銷售統計——電子化代替手工


銷售工作的統計分析是銷售工作中的重要一環,但是傳統的報表統計,消耗的時間長,還經常出現數據的遺漏和誤差。


? 解決方案:


eteams提供獨立的CRM統計應用,將銷售結果、銷售過程、人員效能、銷售行為、客戶統計分析全部一鍵獲取,不用再擔心每到月底做不完的報表。餅狀圖、柱狀圖,鮮明的色塊區分,統計結果的二次點擊查看,讓統計變得簡單有價值。


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? 成本控制——從規范銷售工作開始


銷售是企業產出利潤的最直接人員,但人員的成本相較于其他部門的人員,同樣會付出更多,就導致如何控制銷售成本成為一大銷售管理問題?


? 解決方案:


開源是控制銷售成本的有效方法,在有限的工作時間內產出更高的銷售價值,是控制成本的有效方法。


銷售的規范化外勤管理。避免銷售外出一天,不知其具體的行蹤,或者“事先準備”好的報備。移動OA的外勤管理,手機實時上報銷售的行蹤軌跡,讓時間真正花在客戶上。外勤關聯具體的客戶,讓工作更加透明規范。


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通過位置的顯示,系統還可以自動帶出附近的客戶,讓一次外勤,產出多個客戶的價值。


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以上就是泛微eteams的銷售管理方案,銷售管理是個永遠說不完的話題,智者見智,沒有絕對的正確和可復制,但從銷售管理的本源出發,為問題而來,希望能給每一個管理者有所啟發。



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